LUCIO SCARPA

Re/Max Incentro è un centro di intermediazione immobiliare strutturato come centro associato, operiamo nel settore immobiliare da tanti anni. La natura del progetto, ci porta ad avere dei processi che ci spingono sempre più ad essere riconosciuti con una azienda. Il processo di vendita di una azienda costituisce il percorso seguito dalla vendita per facilitare il processo di acquisto dei propri clienti: tale processo si focalizza su OFFERTEE ed OPPORTUNITA', deve aiutare ad identificarle e qualificarle, determinando una serie di attività da eseguire per avere successo. Per poter avere questo tipo di approccio con il cliente, è bene mettere subito in chiaro che il percorso è preimpostato ma (ed è qui che si commettono spesso gli errori più grossolani), le strategie per raggiungerlo vanno costruite intorno al cliente, in relazione al risultato ed al valore che si aspetta. Tutti sanno a cosa serve un agente immobiliare, in pochi conoscono i processi di questa attività, in Re/Max Incentro abbiamo strutturato circa 20 processi che vanno dalla ricerca dell'immobile fino al feedback finale post vendita (noi siamo orgogliosi della nostra reputazione). Tutto strutturato su 3 principi, SCELTA DEI CLIENTI - SICUREZZA DELLA COMPRAVENDITA - AZIONI PER LA VENDITA A grandi linee... SCELTA DEI CLIENTI Un venditore indeciso, poco trasparente, poco collaborativo (ricordatevi che per ottenere un buon risultato, il venditore deve sostenere e condividere il percorso del professionista con cui sceglie di vendere) è per l'agente immobiliare una persona con cui non fare accordi, non (se non in pochi casi) produrrà niente di buono. Diversamente, venditore ed agente immobiliare potranno insieme perseguire lo stesso obbiettivo, vendere l'immobile al prezzo più vantaggioso di mercato e raggiungere l'obiettivo prefissato. Da sempre sostengo la teoria di mio nonno che diceva che “a svendere sono bravi tutti, a vendere sono bravi in pochi”. Su questo detto - chiave del mercato - che si basa sul principio che un buon affare è tale quando tra tutte le parti c'è reciproca soddisfazione. SICUREZZA DELLA COMPRAVENDITA Qui si apre il mondo, lo dico senza mezzi termini, questa è la piaga del settore immobiliare, 8 immobili su 10 sono non conformi (e non è certo colpa dell'agente immobiliare); potrei dilungarmi per giorni, per essere breve consiglio a tutti i venditori di consegnare ed a farsi firmare per ricevuta dall'agente immobiliare professionista: - copia di titolo di proprietà; - visura storica dell'immobile; - certificato storico di famiglia; - conformità urbanistica redatta da un tecnico (spesso gli agenti immobiliare sottoscrivono accordi molto vantaggiosi per questi tipi di documenti e mediamente la sua produzione costa poche centinaia di euro); - attestato di prestazione energetica A.P.E (avere questo documento fatto dal tecnico costa mediamente dai 100,00 ai 200,00 euro); - liberatoria dell'amministratore del condominio; - eventuale contratto di mutuo. Con questi documenti il venditore si è assicurato un percorso di vendita sereno senza pericolosissime sorprese. Le sentenze sono sempre più orientate verso la responsabilità dei venditori ed a tutela degli acquirenti, salvaguardando l'agente immobiliare professionista. Molti pensano che l'analisi dell'immobile sia una responsabilità dell'agente immobiliare. Non è proprio così, è responsabile solo in alcuni casi e principalmente quando è negligente. Quindi cari miei venditori, è ora di mettere mano alla tasca e difendere la “cosa” più importante che avete e poi, un venditore che non investe poche centinaia di euro nella propria sicurezza, possiamo definirlo un buon venditore? AZIONI PER LA VNEDITA Un processo condiviso, strutturato con le attività che l'agente immobiliare professionista farà per vendere l'immobile. Venditori, pretendete degli allegati che chiariscano: - orari delle visite; - contatti del professionista; - chi accompagnerà (nome e cognome, n. REA) i potenziali acquirenti alle visite; - un foglio visita da far firmare anche al proprietario dell'immobile che deve sapere chi è entrato nel suo immobile; - dove vedrà pubblicato l'immobile (pretendete i link); - con quali agenti immobiliari il professionista collaborerà nella vendita, specificando se il professionista incaricato chiederà storni provvigionali al collega (questo comportamento spesso ostacola la vendita, genera confusione e potrebbe far svariare il prezzo dell'immobile). Inoltre, è importante sapere se la collaborazione sarà immediata o se ci sarà prima un tempo riservato ai potenziali clienti del professionista incaricato. Chiariamoci bene, state affidando la vostra cosa più importante nella vita, frutto di tanti sacrifici, spesso di persone a noi care, è giusto essere informati e condividere strategie e comportamenti. - pretendete di avere una copia di tutti i documenti che il professionista vi esibirà in caso di proposta, conoscendoli prima potrete da subito chiarire aspetti e approfondirne gli aspetti. Se non volete sorprese dopo, informatevi prima.   ... continua